Sabías que el 87% de las empresas tiene problemas para mantener un flujo de caja estable, este es un problema más frecuente de lo que se piensa y es una de las principales causas de cierre de empresas en el mundo.

Según un estudio realizado por Josh Turner, autor de Wall Street, existe una marcada diferencia entre lo que hacen las empresas que tienen éxito y las que no tienen; en este estudio, Turner identificó las acciones que toman las empresas con éxito y planteó el proceso que deben seguir todas las empresas que quieren serlo también (que deberían ser todas), para sobrevivir y perdurar en el mercado.

Nuestros amigos de Empréndete nos cuentan en su podcast un poco acerca de lo que dice Turner de este proceso y nos comparten algunos conceptos importantes que pueden hacer la diferencia a la hora de incrementar nuestras reservas de capital.

Antes que nada, debemos tener claro que ya sea que no vendamos o que vendamos y no nos paguen, los problemas con el flujo de caja vienen de la misma fuente, nuestra base de clientes.

Turner identificó un patrón en el que las empresas que no tienen éxito dependen mayormente de las referencias de sus clientes y del voz a voz, pero estas estrategias pueden ser efectivas hasta cierto punto y hasta fáciles de implementar, pero puede ser un proceso muy demorado o no ser suficiente para generar un flujo de caja que nos orgullezca.

Igualmente, la mayoría de los empresarios sabe lo que tiene que hacer para tener éxito, posicionarse, diferenciarse y aumentar su base de clientes, es lo obvio. Lo no tan obvio es CÓMO hacerlo, cada empresa debe identificar sus diferenciales y buscar la manera de sistematizarse, y precisamente esa es la clave, volver a la empresa un sistema que genere y rentabilice clientes.  Con este objetivo, Turner propone realizar las siguientes acciones para resucitar tu flujo de caja:

1. Sentar las bases:

Definir lo que se quiere transmitir, que somos y que no somos. Tenemos que tener claro cómo queremos que los demás nos vean, pues solo tenemos una oportunidad para crear una buena impresión, así que lo primero es establecer los valores, las políticas, el lenguaje y la imagen con los que nos vamos a identificar (crear una imagen de marca poderosa) y con esto vamos a enganchar a nuestro segmento.

2. Generar autoridad en el mercado:

Es decir, posicionarse.  Se trata de analizar muy bien a los clientes para saber que ofrecerles y como conectar con ellos, para posicionarse en sus mentes. ¿A dónde vamos?, pues donde esté el cliente objetivo, a las plataformas digitales, los buscadores, redes sociales o profesionales. ¿Cómo saber a dónde vamos?, experimenta y haz pruebas, observa cómo se comportan tus clientes, a que segmento pertenecen y por donde suelen llegar a ti o a tu competencia. ¿Cómo llego a ellos? Depende de la respuesta a las primeras preguntas, según tu producto/servicio/cliente deberás llegar con anuncios publicitarios, contenidos de valor, promociones, referidos o con el medio que logre conectarlo con la marca (hay que indagar y  aprovechar las nuevas tecnologías para esto).

3. Construir bases de datos:

Una vez tengas tu norte definido, es hora de ir por los clientes. Investiga qué clientes te necesitan, quién le compra a tu competencia o a quien puedes ayudar.  Puedes encontrar prospectos a través una búsqueda avanzada de personas en redes como linkedin, envía conexiones a quienes veas como clientes potenciales; incluso puedes llegar a las personas a través de publicidad de Facebook o en cualquier otra red social, no pierdes nada intentándolo.

Otra cosa Igualmente importante es que organices la información de todos los clientes que vayas consiguiendo, así de difícil como es conseguirla, debes apreciarla. Las bases de datos son una excelente herramienta para tomar decisiones cuando están bien estructuradas y tienen la información correcta.

4. Crea una máquina para contactar prospectos:

Según el producto/servicio que ofrezcas debes estructurar un proceso de ventas que facilite el acceso a los clientes. Identifica que tan elaborado debe ser el proceso y tanto debes hacer. ¿Tienes que llamar, enviar propuestas, hacer citas, o que debes hacer?. Una buena idea es utilizar diferentes canales para llegar al cliente, también llamado enfoque multitoque, el cual consiste en llamar la atención del cliente de varias maneras a la vez, por ejemplo, enviar algo físico y un mensaje por la redes, esto es algo que genera más recordación que si se envía algo por un mismo canal muchas veces. Son acciones que se adapten a tu presupuesto y que se organizarán como un proceso cuando hagas una venta. Si quieres sistematizar el proceso puedes apoyarte de un sistema CRM el cual te puede facilitar el proceso de ventas y a mantener tu base de datos actualizada.

Las siguientes son algunas ideas que podemos implementar para ayudarnos en este proceso de búsqueda de clientes, cortesía de Empréndete y de Inverfox:

  • Los clientes en frio: acercarse a una persona que no conoces no es fácil, menos si le quieres vender algo, por eso haz uso de las conexiones compartidas para romper el hielo, busca cercanías como eventos a los que hayan asistido ambos, conocidos, proveedores en común, contactos en las redes sociales, etc.
  • Hacer la tarea: Llamar tanto como podamos, entre más llamemos, más posibilidades tenemos de alcanzar nuestra meta de clientes. Más llamadas, son más citas, y más citas son más clientes.
  • Marketing Relacional: Los clientes antiguos también son muy importantes, el trato debe ser más personal, ofertas solo para ellos, hacerlos sentir especiales y generar recompras. También crea un contenido gratuito y de calidad a cambio de suscripciones.
  • Referidos: Los referidos no deben ser la única estrategia, pero son una de las mejores estrategia. Haz que tus clientes conecten con sus conocidos, para lograr esto tienes que tenerlos conectados a ellos y darles incentivos que los motiven a invitar a otros.

Estos consejos no son para que los sigan como una secuencia ordenada, más bien se trata de crear un sistema integrado que involucre todo, una estrategia de captación de clientes, bases de datos, voz a voz y referidos, y un sistema de prospectos. Muy seguramente verán un cambio en su flujo de caja y lograran ser parte del 13% de empresas que hoy son exitosas.

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Maria C. Blanco
Equipo: The Mentor Of The Billion